Jornada de Compra: Entenda como o seu cliente chega até você.

Se você nunca ouviu falar no termo Jornada de Compra, chegou o momento de entender e se aprofundar, pois, depende de você traçar o caminho ideal que leve o seu público até o produto ou serviço que deseja vender.

Primeiramente, é importante saber que a jornada de compra é composta por 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. E, para cada etapa é necessário um trabalho direcionado à produção de conteúdo específico que atenda o momento que cada pessoa está.

 

As etapas da Jornada de Compra

 

Como citado anteriormente, temos etapas pelas quais o seu público percorre e para que a sua máquina de vendas funcione como planejado 

 

Aprendizado e descoberta 

 

Essa é a primeira etapa da Jornada de Compra. Nessa fase seu cliente ainda não sabe que ele possui um problema. Portanto, esse é o momento em que você precisa despertar interesse e esclarecer as principais dúvidas que ele possa ter em relação ao seu produto/serviço.

Um conteúdo relevante para essa etapa da jornada seria falando sobre dicas de como ajudar seu público em determinada situação.

 

Exemplo:

• Marina possui um supermercado e tem muita dificuldade em organizar o estoque. Sem saber a quantidade certa que deve pedir e ainda para quais fornecedores ela pode pedir. 

 

Se você tem uma empresa de software para supermercado por exemplo, essa seria uma ótima solução para Marina. Automatizar esse processo e manter sua base de contatos atualizada evitaria que Marina perca vendas por ter baixa de estoque.

Então, um conteúdo interessante para impactar Marina nesse momento seria: Qual o papel de um software de fornecedores na sua empresa?

Este não é um momento para venda e sim para mostrar ao seu público que você quer ajudá-lo, isso gera credibilidade e lembrança de marca.

 

Reconhecimento do problema

 

A segunda etapa da jornada de compra trata-se do reconhecimento do problema. Neste momento o consumidor percebe que tem algo a resolver , portanto, é hora de gerar nele a necessidade de solucionar essa situação.

Como estratégia, é a etapa certa para mostrar ao seu público, que de fato existe um problema ali.

Exemplo: Marina encontrou uma sugestão de uma conta simples: quantos produtos ela deixa de vender quando o seu estoque acaba? Ao fazer a conta ela percebe que por mês mais de R$3.000 são perdidos, pois seus clientes assim acabam indo na concorrência a procura dos produtos que ela não tem.. 

Neste caso, sua empresa de software para supermercados pode ensinar o empresário a calcular e mapear onde ele perde mais dinheiro hoje ou onde ele deixa de ganhar. Ao ensinar uma simples conta ou criando uma tabela, você mostra para o seu público onde ele está errando. 

 

Exemplo:

• Segredo revelado: Planilha para cálculo de perdas em supermercado.

 

Lembrando que, o formato do conteúdo é também algo a ser considerado de acordo com seu público, este pode ser um ebook, um webinar ou planilha, por exemplo.

 

Consideração da Solução

 

Neste momento da jornada de compra, o consumidor já se aprofundou mais nas pesquisas, pois sentiu real necessidade e está em busca de soluções que possam ajudá-lo.

Após mapear algumas possíveis soluções ele começa avaliá-las, comparando o máximo de detalhes entre elas até chegar na decisão. Por isso, nessa etapa da jornada de compra é necessário que seu consumidor identifique que seu produto/serviço é uma boa alternativa pra ele.

 

Exemplo:

• Marina começa a pesquisar sobre softwares que ajudam a controlar estoque e rotinas de supermercado. 

 

Essa é a hora de apresentar seu produto/serviço como a melhor solução do mercado, apresentar dados e pontos que o torna mais vantajoso em relação a seus concorrentes.

 

Decisão de Compra

 

Aqui, o consumidor além de saber que tem um problema e já conhece as opções que o mercado oferece. 

Este é o momento final da jornada de compra, é a hora que seu cliente irá tomar a decisão de qual solução se encaixa melhor em suas expectativas. Portanto, mostre que o que você oferece é exatamente o que ele precisa.

Nessa fase, cases de sucesso e até mesmo uma demonstração do seu produto/serviço podem fazer com que ele decida por você.

 

Exemplo: 

• Como a 88 Market Software conseguiu aumentar a produtividade dos seus clientes em 35%, com uma única funcionalidade no sistema. 

 

Como saber em qual etapa da jornada de compra o consumidor está?

 

Para identificarmos em qual etapa o usuário se encontra é preciso analisar qual tipo de conteúdo ele já consumiu em nossos canais de comunicação, se ele interagiu,baixou um ebook e se demonstrou interesse em um post, por exemplo.

A partir daí, a maneira que vamos nutrir esse usuário de informações é o fator principal para fazê-lo caminhar até a decisão de compra.

Raramente, você vai se deparar com usuários prontos para a compra e decididos pelo seu produto/serviço. Portanto, busque interagir com esse cliente, peça feedback sobre a compra caso ocorra, esteja presente caso ele precise de algo mais e dê prioridade de apresentação a ele quando houver algum tipo de lançamento na sua empresa. Mantenha-o próximo da sua marca.

Gostou de saber sobre as etapas da jornada de compra e como você pode fazer para transformar um usuário seu cliente? Essa é só uma das estratégias que o Marketing dispõe para ampliar o seu negócio no ambiente digital.

 

Entre em contato com a 8D Pro e saiba mais sobre as oportunidades que a sua empresa pode ter.